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隱形冠軍(上)

德國有超過1,200個隱形冠軍,但由於隱形冠軍通常不會揭露經營秘訣,因此我們所知有限。隱形冠軍有三大定義:全球前三(或該洲第一)、營收低於40億美元、大眾的知名度低,但通常在分眾市場極具競爭力。

隱形冠軍的平均營收為4.34億美元,每4家其中有1家營收低於7,000萬美元,隱形冠軍的平均企業年齡為61歲。其次,多數的隱形冠軍在不景氣時仍可獲利,他們強調「不獲利的成長可能致命」,對於財務回報要求很高,自有資本利潤率高達24.2%,也是很優!

隱形冠軍的定義

隱形冠軍通常不會用傳統的方式定義市場,他們會以自己的定義、專長來解讀市場的訊息,並建構一個與眾不同的王國。既然如此,我們又何必在乎政府、對手,甚至客戶怎麼看我們呢!

以客戶的成功為自己的成功,高頻率接觸客戶,理解客戶需求,這是隱形冠軍成功的關鍵。客戶提出的問題其實都有答案,關鍵在於「相對成本」與「耐心」,隱形冠軍要有「如果我們解決不了,還有誰可以回答」的企圖心。

為了專業上的考量,很多隱形冠軍成立小公司服務不同的分眾客戶,並讓第一線的經理人有高度的決策權。隱形冠軍都很善於經營頂尖的客戶。掌握龍頭企業客戶是成為隱形冠軍的必經之路。頂尖客戶與隱形冠軍的合作,才能創造出更好的市場地位。

邁向隱形冠軍的路上,CEO們說了哪些話?

制定企業目標時,考慮的時程不是幾年,而是幾十年。除非是全新領域,否則要在全球市場稱雄,不可能幾年之內就達標。隱形冠軍的目標通常很雄偉,也在創業初期就已經確認方向了。隱形冠軍最常出現在德國,最大的市場在美國,而一旦成為日本的隱形冠軍就意味著最高的品質。

服務的重要性高,訓練當然重要,內訓也可以是外宣,效益最佳。獨立看待自己經營的市場,不必人云亦云。越能創造稀有性、高品質、明確的市場區隔價值就越高,潛心經營自己擅長的市場才是規避風險的最佳手段。「一切從簡」可以是經營圭臬,但隱形冠軍對市場的敏感性與習慣是存活的關鍵,不能把市場定義的太小,這樣很快就達標了,更容易自滿。

緩和的多角化經營,因為專注反而更容易提出整套、完整的解決方案,甚至客戶也會對他們也保持某種特殊的依賴;分散資源的風險,反而比專注的風險更高。一般而言,隱形冠軍先在技術、產品上取得獨到的領先地位,然後才進行國際化的布局;先期培養員工,進行國際人脈的養成,這些都需要堅強的毅力與長期的決心。

對隱形冠軍而言,多角化通常不是為了分散風險,而是為了突破成長瓶頸,畢竟能在不同領域都拿到世界冠軍或諾貝爾獎的人鳳毛麟角。

為36年資歷的產業分析師,一手創辦科技專業媒體《電子時報》(DIGITIMES),著有《斷鏈之後》、《科技島鏈》、《巧借東風》、《西進與長征》、《出擊》、《電腦王國ROC》、《打造數位台灣》、等多本著作。曾旅居韓國與美國,受邀至多家國際企業總部及大專院校講授產業趨勢,遍訪中國、歐美、亞太主要城市。