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台積電解密(9):客戶關係的新境界

主要IC廠晶圓代工委託對象

很多年前業界的朋友跟我說,聯電會很貼心地照顧客戶,只要到聯電下訂單的,聯電會串連客戶關係,讓彼此之間有更多的合作機會。中芯國際則以「民族工業」自居,只要是中國自家人,就可以得到最好的照顧。但台積電不然,台積電技術領先,如果產品良率不高,那也不是台積電的錯,台積電不會有錯,一定是廠商自己在設計或規格上出現了問題。

這樣的說法也許是個笑話,而時過境遷,如今也不再能對比,現在除了從客戶結構去理解彼此的差異,更要瞭解合縱連橫之間的可能性。從附表可以看得出來,世界級的IC設計公司或IDM原廠,都以台積電為最主要的代工夥伴,如果三星電子(Samsung Electronics)、聯電、英特爾、格芯(GlobalFoundries)想從台積電手上搶到更多的市佔率,那麼專注、分工與合縱連橫便不可避免。

最近南韓政府推出一個新的半導體發展戰略,希望助攻三星,挑戰台積電的霸權,三星也宣稱要以比台積電更多的資源,布局未來的半導體霸主之爭。但「錢」不是問題,把錢跟人管好這件事,就不是大家都做得好的。

以我的理解,南韓的其他半導體公司也許會擴張8吋廠或老舊製程的產能,但相較於一般的製程,三星挑戰的是世界頂級殿堂,更重視最先進的製程或In-memory Computing、量子技術的發展空間,因此最可能將自己沒有效率的產品線、製程,委外尋找合作夥伴。

最近聯電與三星之間未來的代工合約,也都是這些戰略的鋪陳。以CIS這類產品為例,三星的市佔率全球第二,當第一名的Sony將訂單交給台積電時,三星也願意將訂單交給更具成本優勢的聯電。

回顧1990年代三星為何改弦更張,同時在品牌、價格、規模上成為全球頂尖的企業呢?1993年時,在三星前董事長李健熙的發動下,200多位三星高階主管被召集到法蘭克福開會,並做出「生產不良品的員工是罪犯」、「除了老婆孩子不能換,其他都可以換」的宣示。

但我認為,這只是表面的宣示而已,真正的關鍵是如果只以傳統的量產製造與台灣競爭,三星的成本費用遠遠高於台灣,長期以往,被拖垮的不會是台商,而是三星。一次成功的大轉型,帶給三星20年以上的盛世,現在這些觀念已經成為三星的DNA,特別是在過去20多年參與三星的員工,都知道自己打的是頂級的商戰,其他二線的事情都是微不足道!

Michael Porter認為,品牌、價格、生產效率難以兼顧,任何企業能夠有兩項優勢,都足以成為世界級的製造廠了,但唯一例外就是三星。三星的企業文化、南韓的社會條件,都提供了三星以這種極端的經營策略取得絕對的優勢。過去三星做到了,未來的三星還能依樣畫葫蘆嗎?這是個高難度的挑戰,因為對手已經不再是2000年前後青黃不接的日商,以及只會專注量產製造的台灣公司。

為36年資歷的產業分析師,一手創辦科技專業媒體《電子時報》(DIGITIMES),著有《斷鏈之後》、《科技島鏈》、《巧借東風》、《西進與長征》、《出擊》、《電腦王國ROC》、《打造數位台灣》、等多本著作。曾旅居韓國與美國,受邀至多家國際企業總部及大專院校講授產業趨勢,遍訪中國、歐美、亞太主要城市。