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業務思維不再吃香 互利共生才是南向發展新概念

東南亞由於在距離與各項條件方面都頗具優勢,於是南向發展再度成為鎖定焦點。法新社

由於中美情勢導致全球產業供應鏈的重新洗牌外,如何在中國之外另覓新市場,成為企業新任務。東南亞由於在距離與各項條件方面都頗具優勢,於是南向發展再度成為鎖定焦點。不過,對於前往東南亞地區發展,業者強調必須要擺脫過去業務銷售的思維,改以互利共生的態度去面對東南亞市場的耕耘。

面對前往東南亞市場發展,研華董事長劉克振指出,早年業者都是以銷售產品為主,先從代理商著手,再往分公司發展。不過面對今後產業朝向智慧化發展之後,之前單純銷售的模式就不再吃香了。

劉克振表示,產業智慧化是以服務為出發點,所以需要有軟硬體與服務供應商共同搭配,才能促進產業的發展。雖然,可以將在台灣成形的解決方案進行在地化之後再移植過去,但是還是需要有在地化的產業生態系統,才能讓產業發展形成正向循環。

同樣的,規劃將大同帶往更國際化方向發展的大同總經理何春盛,對於前進東南亞市場,也有屬於大同特色的看法。

何春盛表示,大同在家電之外,多是與電力、能源高度相關的產業,而一個國家發展需要有電力為基礎,因為如果沒有完善的電力基礎建設,5G、數位化、網路化、資訊化、智慧化都是空談。所以,對大同而言,東南亞確實具有相當大的市場潛力。

不過,各國幾乎都將電力視為國家安全的重點,相關建設也都多半由政府所掌握。所以,南向發展是基於有大量基礎建設的需求,但如何運用大同過去累積的優勢,尋求新的市場發展之道,則是進入東南亞市場的關鍵。

面對東南亞的特殊情況,何春盛透露,目前大同的策略是希望能透過技術輸出的形式,協助東南亞當地業者進行廠區的設置與產業發展。然一旦產品進入量產階段後,大同一方面可以收取權利金;另一方面,也以20%為上限,將收取的權利金轉換成持股。在協助地區發展的同時加深與在地產業鏈的連結。

隨著產業型態的逐步升級,對基礎設備的需求也不斷提升。據了解,大同目前已經有相關案例在中東地區進行中,技術移轉的產品類別,也從過去的馬達,再發展至大型的發電機﹧重電設備,之後還可能協助當地政府進行太陽能電廠的設置。

何春盛指出,如果是單純的銷售,對方考量點會比較多,因為對在地人而言,這是外來的商人要賺取在地人的錢。對在地人而言,就是付出金錢、取得產品,甚至會有受制於業者的疑慮。

但透過技術移轉的方式,相對可以獲得比較大的機會。因為,對在地人而言,不僅是不需要在前期就付出金錢;同時,還能獲得基礎建設關鍵零組件的生產技術,感覺上是得到的比付出的多。而且後期的權利金,還可以轉換成持股,也就不擔心業者會無心長期經營。

不過,由於這種技術合作的商業型態,需要有雙方的互信及默契為基礎;所以,如果雙方能獲得官方的從旁協助,相信對於整個模式的推展,會更具效益。

對於東南亞市場的發展,劉克振及何春盛都強調,現在不能只想著要賺對方的錢,不論是建置產業生態系統或進行技術合作,都需要有更完善的規劃,才能深耕在地市場獲得長期的效益。

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