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佔領全美消費市場 台灣工具箱龍頭的品牌經營學

明昌國際董事長張庭維(左)與總經理陳琮仁(右)。廖家宜

代工利潤已降無可降,當淪為價格競爭,失去的不只是訂單,更是企業壯大的的機會。台灣工具箱龍頭明昌國際工業走出傳統代工思維,董事長張庭維接受DIGITIMES專訪,分享如何帶領明昌國際從黑手用的工具箱,一路發展到高階醫療產品,並打造出自己獨有的品牌特色。

成立於1976年,明昌國際最初是生產鋼製辦公家具,創業近十年後開始轉型生產DIY工具箱,幾年後,再從DIY工具箱轉型專業級工具箱,隨後更跨入醫療市場,開發護理推車。歷經幾次轉型,讓明昌最大的感受是,無論轉型到哪裡去,如果不跳出傳統代工思惟,就永遠會被掐住咽喉。前有市場飽和,後有價格競爭,過去明昌一直站在貿易商後面,通路狹隘,無法看得更遠,但自現任董事長張庭維接班起,明昌嚐試走出與傳統代工不一樣的路,透過強化品牌經營,讓明昌在高附加價值市場中,做出口碑。

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明昌國際是台灣工具箱龍頭,外銷佔比超過80%。廖家宜

「直接面對市場、面對客戶,是我們跨出的重要一大步」張庭維說。為了讓產品有更多的機會在市場曝光,明昌改變貿易模式主動出擊,積極在國際展會上露臉,雖然現在仍有部分訂單是透過代理商,但目前明昌有超過八成的訂單,都是來自直接客戶。只有站在第一線,才能瞭解市場真正的需求是什麼,而產品的定位與價值也能因此受到更多關注,而這些是過去貿易商絕對不會講的秘密。

因此偶然當客戶提出工具箱是否能一起整合手工具,一站購足的需求時,明昌便快速集結台灣中部產業聚落優勢,與數家五金工具廠商合作,開發出五金工具配套箱,並在2005年推自有品牌「BOXO」,也因為建立口耳相傳的好口碑,甚至美國一家客戶還特地搭專機來台,指定要與明昌合作開發護理推車,這也成為明昌進入醫療市場的第一步,並在隨後推出醫療設備品牌「Bailida」。

包括全球最大手工具業者史丹利百得(Stanley Black & Decker)、美國規模最大的家居裝修建材零售商家得寶(The Home Depot)、德國手工具大廠KS Tools等都是明昌的客戶。而目前明昌的產品已行銷至全球超過70個國家、逾300個客戶。

不管是從傳統代工深化品牌經營,還是從入門級轉型專業級工具箱,再進入醫療市場,事實上每一次的轉型,都讓明昌像練功打怪一樣,在不斷的自我挑戰中,練就一身越來越深厚的內力。

「因地制宜」的品牌經營學 

比起DIY級工具箱,專業工具箱要求特殊結構功能與外觀,而醫療用的護理推車則跟工業市場不同,不需要冷冰冰的質感,為了建立品牌的獨特設計感,明昌還因此成立設計團隊,更曾一舉拿下過德國iF設計大獎。

談到品牌經營的成功之道,張庭維分享關鍵是「因地制宜」。像是明昌旗下主攻五金工具箱的BOXO品牌,在美國市場的主要客群是訴求個性化的極限運動玩家,因此明昌就把工具箱的外觀設計成鮮豔的顏色,而歐洲市場工業發達,在設計上就會以低調沉穩的藍色、灰色為主。

藉由強化品牌形象經營在地化市場,明昌不僅打入全美前三大通路,其生產的專業工具箱在美國消費市場規模更是全球最大。而2017年明昌也在美國成立子公司,引進電商營運模式,深化「BOXO」品牌在地化。

而從工業跨入醫療市場,設計思維更是完全不同。張庭維分享自己的近身觀察,舉例來說,就外型而言,工具箱要求方正,而護理推車則要求圓滑曲線以防碰撞傷人;而由於護理推車在醫護場所各處移動的機率高,輪子的耐用性也要比工具箱高出百倍;而為了不妨礙病患休息,護理推車的抽屜開闔,也必須採用特殊設計,而不是工具箱慣用的滑軌方式。

2021年Bailida也針對護理推車推出電子化功能,讓醫護人員在啟動推車瞬間,能夠藉由電力助推抵抗靜摩擦力,讓醫護人員更輕鬆地使用護理推車。張庭維說,像這些市場需求,很多都需要自己親身去做觀察,而有的細節,只有從使用者身上才能挖掘,因此明昌也常常實地走訪醫院,從護理人員的反饋中不斷修正產品設計。

從明昌的經驗張庭維也深刻感受到,確實製造業跨入醫療,前期很容易陷入閉門造車,但業者必須要去思考的是,這到底是為設計而設計,還是真符合使用者所需?能否改善現行醫謢人員或病患未被滿足的痛點,或許才是產品真正的價值所在。

下一步,明昌還要與台灣電子大廠合作,從藥物管理系統切入,結合明昌既有的醫療設備產品,未來朝向軟硬整合的Total Solution發展,善用台灣產業聚落優勢,互相整合資源,在創新這塊,台灣從不缺席。

以大技術養小技術 

而醫療市場的深耕,更讓明昌因此在原有的核心技術上有所突破。像專業工具箱的主要材料是鐵板,過去明昌以卓越的板金製造做為核心技術,但在醫療市場,無毒、抗菌、防塵是很重要的訴求,反而更多是採用複合材質,在製程上也需以抗菌塗料取代烤漆,這驅使明昌必須轉頭投入更多心力去鑽研材料技術。

雖然這似乎有點脫離老本行,但張庭維卻把它視為明昌在布局每個市場時的策略,也就是在大技術中養出小技術,繼而擴大更多產品線。「永遠不要將自己困囿於一方天地,多去嚐試」,是張庭維在醫療市場中學到的一課。

智慧工廠啟動下一個十年

事實上對明昌來說,新的挑戰其實才正要開始。張庭維過去一段時間曾待在中國,見識過中國企業的狼性讓自己比別人多了一份危機感,時刻提醒自己,不能安逸於現狀,而最好的防守,就是進攻。因此在張庭維的主導下,明昌從2015年開始就積極導入精實管理,精進製造能力,並在2017年決定投入智慧工廠。

隨著近年全球製造環境的變革,不論是少子化、區域生產,都不斷鞭策著製造業必須重新整頓,培養快速應變能力,一旦走得慢了,未來很可能是有訂單,卻沒產能、有生產設備,卻不見得有工程師能夠維運管理。尤其像明昌這樣同時深耕工業與醫療市場兩個極端,一邊是可以連續一個月不換線的大量生產訂單,一邊是一天至少換線十次的少量醫療訂單,這代表著明昌除了要具備少量多樣的快速換線能力外,又要同時擁有大量生產能力,這也迫使明昌必須不斷挑戰自我極限。

在精實管理的鋪墊下,明昌近年在智慧工廠也大有斬獲。像是在最關鍵的核心製程塗裝與焊接產線中,明昌除了導入機器手臂自動化生產,也透過AI實現智慧生產。明昌國際總經理陳琮仁說,過去的精實生產,是明昌智慧轉型很重要的打底,透過精實先整理出合理的作業流程,這幾年明昌先從廠務體系著手改善,陸續完成製程履歷、設備參數蒐集、故障預警等,再延伸到管理端,透過系統整合打破資訊孤島,在輪廓更完整的數據分析下,協助各單位主管進行日常決策管理。

而塗裝跟焊接,更是工具箱的核心製程。表面塗裝的品質要穩定,溫度是關鍵,明昌因此導入物聯網與AI,在烤爐安裝了十個熱感測器來監控溫度,以便在異常情況出現時能夠即時示警,更在塗裝設備上裝加速規感測來偵測馬達運作狀況,避免產線因設備故障而全線停擺。

此外,明昌也針對相當倚靠老師傅經驗操作的焊接製程,導入機器人自動化焊接設備,透過在機械手臂前端加入雷射感測循跡追蹤,能夠自動調整位置進行補償,避免漏焊影響產品的結構剛性。陳琮仁說,透過自動化產線的標準化,未來只要製程對了、參數對了,品質自然就沒問題。

對於未來,明昌仍沒有停止變革的步伐。張庭維透露,目前明昌已計劃投資新台幣15億元,將蓋一座1.5萬坪、約6層樓的智慧工廠,內部將以智慧工廠為藍圖打造,將過去明昌對於智慧製造的想法付諸實現,對明昌來說,這座智慧工廠不僅代表進入新的里程碑,更是明昌下一個十年的重要轉變。

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