物聯網的「剃刀與刀片」

我觀察到，智慧物聯網發展過程，大部分公司都想賣昂貴的物聯網及大數據方案給客戶，本末倒置，不易成功。

2016年起，我們發展AgriTalk智慧農業技術，最初的構思，是「剃刀與刀片」模式，希望智慧農業的物聯網硬體能以很低價格，甚至免費的方式提供給農夫，再以人工智慧（AI）、生物有機營養液及害蟲抑制劑等耗材來獲利。

要降低價格，AgriTalk的硬體必須很簡單，並靠軟體來彌補硬體的不足。例如，溫度、溼度等感測器必須很便宜，其準確度會漂走，就要靠統計演算法來自動校正。農夫種的農產品，我們以契作方式回收，農夫便有不錯的收入，造成雙贏局面。

這種「剃刀與刀片」模式除了要有永續維護的智慧技術外，還有一重要前提，即慎選農作物（我們選擇薑黃及白草莓），要有穩定行銷管道。

原始的「剃刀與刀片」（Razor and Blades）經營策略出現於20世紀初期，並非如AgriTalk般創造雙方的共營獲利模式，而是以「搭售」（Tied Products）方式，將某一基本商品（例如剃刀）低價販售，以便大量販售另一種相關消耗性商品（刀片），只思考如何賺客戶的錢。

在資訊領域，使用「剃刀與刀片」策略最有名的例子是印表機（剃刀）和墨水匣（刀片）。今日雷射印表機的技術是全錄（Xerox）研究員Gary Starkweather於1969年的發明，構想來自於影印機。影印機的發明人是Chester Carlson。

Carlson是菲立普‧馬洛里（Philip Rogers Mallory & Co.）的專利部門經理。因其工作的特性，時常碰到文件需謄本的問題。為了方便將文件謄本，他研究當時流行的各種複印文件的技術，包括攝影術、藍圖法、重氮法等。

結論是，這些技術都不理想，皆需要使用一些溶劑而且製程很麻煩，因此決定親自動手來找更好的方法。

Carlson把家中廚房當作實驗室，一度招致老婆翻臉。不過他仍然契而不捨，終於在1938年發明全世界第一個乾式印刷程序（Dry Printing Process），稱為電子攝影（Electrophotography）或Xerography。Xerography是希臘字，意指乾寫（Dry Writing）。

卡爾森用乾式方法產生出來的複製影像即是影印機的基礎，於1950年被全錄公司成功的商業化。

之後，雷射印表機將影印機的販賣策略發揚光大，賺取客戶不少銀兩。我對AgriTalk的期望，則更進一步進化，希望能創造雙方的共營獲利模式，幫助農夫大幅強化其謀生技能。

影印機發明人Chester Carlson。