策略談判團隊非一蹴可及

談判地點是對方選的，座落於渡假聖地海灘邊的旅館，我們並不熟悉。所以在談判前晚抵達後，在內部再次推演了未來幾天的情節，並且要求提早於約定會議時間十五分鐘前抵達會場。會場是飯店在海灘面的附屬建築，三面落地窗有海灘的景緻，我們選了背對海景桌的一側坐下。對方的隊伍兩、三分鐘後隨即就到，見我們先來，臉色有些訝異，但也默默的在桌的另一側坐下，沒有交談，一人直接至落地窗邊將所有窗簾拉下。

甚至還沒有開始寒暄，雙方便已交手過一次，掂量過彼此的份量。海景分心，陽光刺眼，先到的擇邊占地利；後到的拉窗簾隔絕干擾，稍扳回劣勢。實力相當的對手，不可能期待一次性的擊倒，只能靠積累許多丁點的小利鞏固成為最終的優勢。

策略談判是公司成長至一定階段後的經常性業務。舉凡策略聯盟、技術授權、產能保留、合資協議、併購乃至於策略訴訟中的替代性糾紛解決(ADR ; Alternative Dispute Resolution)等牽涉到公司核心利益的事務都需要雙方乃至於多方的策略談判。

EMBA多有談判的課程，坊間也不乏講談判的書，但是這都是談判者個人知識技巧的養成。一般公司缺乏的，是在組織上的建制。常見的公司談判團隊由幾個相關業務主管領軍，再加上法務或外聘律師組成臨時性團隊，這樣的組成天生脆弱：經驗、技巧不容易累積，策略也不能保持一致。在策略談判業務成長到一定數量之後，大公司通常會建立常設團隊，成員不一定是專職－另外的經常性工作也有助於對公司的業務及利益現況的瞭解。辦大事者，以多選替手為第一義，所以團隊中要有新血；談判能力的養成近乎師徒制，而只有臨場經驗才能將知識轉化成銘刻的本能。幾年之後，副手乃至於助理也可以被推至前台。

我見過最有趣的策略談判隊隊伍來自於一家跨國公司。他們自認為民族性僵硬耿直，不適合談判的騰挪折衝，所以策略談判隊伍的成員全是外國人－涵蓋美、歐、亞三洲，以應對來自於這些地區的談判對手；未談之前，先占三分對對方文化瞭解的優勢。面對於這支由集體智慧所建制的組織隊伍，我每次以兢兢業業、戒慎恐懼的態度來對待。你的公司，是否也成長到值得想養一支這樣隊伍的階段？