DIGITIMES偕同The Trade Desk與正平 揭示B2B行銷攻略心法

製造業決戰海外新契機帶領B2B製造業走出海外。DIGITIMES攝

隨著AIoT與資料經濟時代來臨，產業轉型對B2B製造業可謂當務之急。但當製造業者欲擺脫代工標籤，轉型為解決方案提供商，過程絕非一蹴可幾，有諸多品牌行銷課題亟待修鍊。

為此DIGITIMES偕同全球廣告科技領導業者The Trade Desk(TTD)，及擅於B2B行銷的正平整合行銷，在日前舉辦「製造業決戰海外新契機-B2B行銷拓展市場大攻略」研討會，分享如何在國際市場變局中，以硬體優勢為基底，加乘品牌營運力與B2B行銷力。

補強B2B行銷罩門，說出漂亮品牌故事

DIGITIMES事業發展中心副總經理黃逸平指出，微笑曲線的底層為製造與組裝，價值最低，故台灣產業須設法提高價值、維持競爭力。但在數據驅動經濟下，業者另須思考如何從產品定位進化成解決方案定位，接著把方案輸出海外，以提升附加價值。

但輸出海外時必然面臨挑戰，如何尋找客戶？與其採取陸軍模式一家家敲門，不如培養空軍能力，透過內容行銷或品牌行銷，讓別人認識你、主動找上你，才事半功倍。顯見台灣產業最急待「補課」的環節，便是B2B行銷。

The Trade Desk香港與台灣總經理顏任廷表示，全球B2B採購決策者的輪廓，迥異於多數人的想像，包括千禧世代佔大宗，每天花75%時間收看社群媒體以外的內容；更重要的，他們評估決策的嚴謹度更勝於長者，通常看過7～8家供應商才做決定，但傾向選擇有聽過的品牌。

足見B2B行銷人員應重新思考數位行銷策略，並需要採用數據導向的方法，善用全通路行銷，擴大觸及高價值的受眾，提高品牌知名度。TTD為雲端軟體，提供廣告主或代理商需求方平台；此平台如超市，用戶可選取豐富方案，包含數據、流量與通路、測量工具，用以打造自己的品牌故事。

善用廣告科技，加速轉型B2B製造業行銷

正平整合行銷總經理曹淑娟說，台灣B2B企業海外行銷的最大困境，為欠缺品牌知名度，過去忙著找客戶與經銷商，反而鮮少花時間思考如何讓他們主動找上我。正平近年協助客戶執行的操作，主要為「整合行銷廣告模式」，它結合線下與線上，包括內容建立、內容導流、產生銷售名單、參加Tradeshow，乃至搭配開放網路(Open Internet)與廣告科技，廣泛觸及不同客戶。

正平整合行銷副總監吳俊葳，以一家IoT設備追蹤的雲方案供應商為例，訴說正平如何協助其在北美自動化展做品牌宣傳。此次廣告策略分三階段，首先在活動前1個月發動全域廣告，定位潛在目標，並以數位廣告觸及受眾。其次在活動前兩週發動區域廣告，強化展會鄰近都會區域數位品牌廣告曝光頻率，並搭配線下廣告媒體強化品牌意識。最後在活動現場進行活動定位，以地理定位廣告，覆蓋活動現場場域。

IBM行銷解決方案顧問協理李怡靜，分享後疫時代B2B製造業行銷數位轉型的四大重點，一是利用CRM和CDP、360度全方位了解買家。二是透過CMS及DAM、統一管理多樣化產品資訊與行銷內容。三是藉由動態的個人化內容、優化對買家展示的數位內容。四是借助Marketing Automation、加速轉化潛在客戶。

善用廣告科技，擴大目標受眾

本次論壇的壓軸，為黃逸平主持的「專家對談：台灣品牌決勝海外的機遇與戰略」，與談人包括正平的曹淑娟、IBM的李怡靜，及The Trade Desk市場拓展資深經理陳玟潔。

陳玟潔指出，經營B2B海外行銷分為三步驟。首先，找到當地經銷商，做法上可針對看過你網站的人投遞廣告，或利用企業既有客戶名單做再行銷。其次，以上述對象當做種子，透過TTD平台找到有類似行為的人並進行定向(Target)。第三，如果想知道這群受眾的想法，可利用TTD平台上不同的測量方法，例如透過使用者看到廣告後的行為，來理解他的意向。

曹淑娟建議企業應具備長期操作思維，若在海外拓展上，過去並無品牌知名度且行銷預算有限，可採取定期定額方式，挑選季度做一些線上空軍操作。

李怡靜則認為，為避免資深業務或行銷同仁離職、就不知如何與客戶互動，即需推動數位轉型，把智慧留存下來並進一步優化。另須掌握開源之道，讓大家認識台灣製造業的優點，再導入流量，把流量留在自家、再與客戶做更深化的互動，造就其終身價值。

黃逸平總結，大家都意識到不宜再賺辛苦錢，要賺聰明錢。若你想針對特定客戶銷售特定服務，無法再套用量產模式，則品牌行銷就是決勝關鍵，故需進一步學習和摸索如何強化行銷力。