不用胡蘿蔔與棍子的管理 – 賽局應用

最近5G執照準備釋出，從3G執照開始都是以賽局多回合競價方式發放，電信總局勇於突破紛爭不斷的專家評審發照制度，採取我以賽局理論設計3G電信執照競標系統（2002年），順利發放3G執照．之後我長年開設【人生競合賽局】課程，以融入情境的遊戲學習，把艱深難懂的賽局理論轉化成日常知識，以下案例分享我所開設賽局班的學員Ｒ如何應用賽局課堂所學策略性思考，解開困境獲得雙贏。

「誘因匹配」問題

R為智慧財產權代理企業中的資深經理人，今年受邀在大學企管系合開課程，令其最傷腦筋的是如何激勵這一代的大學生能在課程領域用心學習？並有所獲！

R在智慧財產權的法律學程中，為了將智慧財產權的實務確實融入生活中，特別安排企管系學生分成四組拜訪四個不同企業，一方面了解就業市場機會，一方面將智慧財產權的實務與參訪企業結合，一家企業只能接受一組學生參訪。

Ｒ所安排參訪的四家店家規模、特性與內容各不相同，四組同學人數資源也有所不同，怎麼讓同學評量自家的資源，而都能高興選到他們心目中想要的店家，而且心甘情願的去訪問？成為R安排此次參訪最大的難題。

上過賽局課程之後，Ｒ決定揚棄「填志願單後老師配對」以及「抽籤」兩種傳統決策方式，改用賽局有限資源的「競標」模式來匹配四組同學參訪四個店家。

多回合競價賽局

以下是Ｒ設計的「競標」規則：

四家受訪店家：拾、味、柒、M

四組參訪同學：Ⅰ、Ⅱ、Ⅲ、Ⅳ

每一組一定要有一家店家去訪談，且店家只接受一組同學參訪。

採取「多回合」競標，規則如下：

● 為免有店家可能落單無人競標，故第一回合必須每一組投兩家店家。

● 第二回合之後，不限最低投標家數，暫時得標者亦可不用再投。

● 每店家底價50元，每一次至少加10元。

每一組決定自己投標預算與上限。

第一回合

各組投標結果(見圖一)：

Ⅰ組：以300元分別投給二家（拾、M），

Ⅱ組：以360元選擇「味」和180元選擇「M」，

Ⅲ組：以400元下標兩家（拾、味），

Ⅳ組：50元標「柒」；500元標「拾」

第一回合的結果：Ⅳ組標到兩家，Ⅱ組沒有標到店家，必須再進行下一回合。

R原本以為同學會50元，然後10元往上加，沒想到同學是以小組裡有幾個人，一個人出50元的概念下標，全然與Ｒ的想法不同。

第一回合後由投標金額可以猜出各組意向。

第二回合

Ⅱ組必須加碼，搶自己心目中理想的店家。

其他三組已經是暫時得標者，可以選擇觀望。(見圖二)

第二回合Ⅱ組對「味」與「M」都各加$20元，

結果使得暫時得標者Ｉ組與Ⅲ組都失去原先的店家。

第三回合

Ｉ組與Ⅲ組都必須加碼。(見圖三)

第三回合，Ⅲ組為了避免他組來搶，下重手加價60元到480元（味），

Ｉ組投標給「柒」與「M」，造成Ⅱ組沒有店家。

第四回合

Ⅱ組必須投標。(見圖四)

第四回合Ⅱ組選擇加30元取得「柒」，每組都各自有一店家。

第五回合

沒有小組願意再加價，

投標結束，第四回合成為最後一回合。

投標結果：

 Ⅰ組$360：M

 Ⅱ組$180：柒

 Ⅲ組$480：味

 Ⅳ組$500：拾

合計的投標金額為：$1520

最高價得標，成交價格是『次價』

最後，為了免於發生「得標者的詛咒」，也就是得標者覺得自己付出太貴了。Ｒ應用賽局的「次價拍賣」理論，得標者雖然以最高價得標，但是只要付出競價的第二高價即可，宣布此規則時，得標的各組同學突然笑起來，有鬆一口氣的感覺，而使成交價總額降低至$1290。(見圖五)

整體競價結果，每組似乎都滿意自己標下的店家，再加上R加碼出與各組對等價碼，當作訪談那天的下午茶茶資，同學們一陣歡呼！Ｒ會心一笑，大學講師不是那麼好當的呀∼R也放下心頭大石，靜待參訪後的結果與回饋！！

傳統思維的期待是身為上級領導者必須「英明」做決策來分配資源，現實上，領導者無從得知其他「利害關係人」的誘因，往往很難做到滿意又公平。R捨棄傳統「由上而下」的分配，應用賽局思維及多回合競價，不靠傳統的道德勸說或威權，成功地達成誘因匹配(標金反應店家實際價值)、過程透明無黑箱、參與者認為結果公平且滿意、及所有利害關係人(老師、同學、店家)的多贏局面！

黑板記錄同學參與賽局競價過程。

同學們參訪的四個店家，店家規模、大小、販售商品迴異。