艾揚以核心技術為市場利基 立足台灣放眼大陸
- 李明芳
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前言：
對新創公司來說，將1套對的產品銷售至客戶端的過程中，一旦商業模式的歷程過長，且企業缺乏營運資金，將是1條辛苦的經營之路，唯有找到自己的產品優勢與市場利基，才是突破重圍的生存之道。
本文：
成立於2000年的艾揚科技(Ice Technology)，是由一群交大畢業生所創立，其核心技術為可處理網路上大量即時訊息傳遞的中介軟體。該公司初期接觸的市場領域相當廣泛，從航空業到線上遊戲公司，都曾是艾揚的客戶，不過，以遊戲公司為例，產品銷售至客戶端後，往往要等終端用戶付錢給遊戲公司、遊戲公司付錢給研發團隊，最後才輪到提供引擎的艾揚，這樣的商業循環，讓艾揚在創業初期倍感艱辛，苦撐幾年之後，決心以技術優勢另闢戰場。
找對利基 在金融風暴中逆勢成長
由於艾揚的技術優勢是處理大量訊息傳遞，並且具有即時性，因此極適合用於股票、期貨、報價、交易等金融交易，其中，期貨又比股票更重視訊息傳遞速度，因為市場瞬息萬變，分秒必爭，在期貨交易所，1秒鐘內可能已有幾十個撮合，而這些訊息要傳遞給投資人，或者比較高階的交易方法，都需要IT的配合。基於這樣的背景，艾揚於幾年前開始切入期貨市場。
期貨的解決方案有其進入門檻，加上台灣期貨市場不大，只要能把1家客戶服務好，就會展開深入合作，不容易被替換。自艾揚開始專注於期貨解決方案後，這個部分已成為公司目前最主要的營收來源，尤其在國外期貨公司中，艾揚的市佔率更名列前茅。
因為創業初期曾有面臨資金危機的經驗，所以後來的收費方式是以每個月為單位，而非採專案形式，所以每個月會有重複性的收入進帳；此外，業務範圍不侷限於軟體授權，也開始提供維護服務，如網路、機房、報價系統等，這些後端的維護也變成整體性的服務，按月收費。如此一來，公司便在1個正向的循環上，先站穩腳步，再去發展下一階段產品。目前台灣主要期貨商，像是凱基(KGI)、元富、國票、統一、永豐等，都是艾揚在期貨市場打下的一片江山。
當2008年金融風暴席捲全球時，艾揚的業務反而逆勢成長，主要原因是，當時很多人在股票、海外基金慘賠後轉做期貨，因為期貨的交易特質，多可以做、空也可以做，加上當時有1個向下的趨勢，很多人因此趨勢而大賺一筆；另外，期貨商的系統支出較小，不像銀行或其他金融業，建置1個系統可能要花上新台幣3億~5億元，因此不會在金融風暴下大幅刪減預算，加上期貨商本身在總體經濟情況下是獲利的一方，因此，艾揚的業務能量得以在此時擴張。
站穩台灣 跨足大陸
台灣期貨市場開放至今已十多年，開放的交易種類涵蓋全球200多種期貨商品，台灣期貨市場與國際幾乎同步；反觀大陸的期貨市場，由於發展腳步較慢，法規、交易系統、交易規則、交易項目都才剛起步，例如台灣已有的股指(股票指數)期貨，大陸才剛開放交易，這些都是台灣廠商在大陸市場可掌握的先機，因此，艾揚早在幾年前就曾在武漢設點。不過，當時並非主攻期貨，而是與當地的系統整合商合作，向公部門銷售軟體，後來發現商業循環模式歷時太長，鎩羽而歸，這也是很多系統開發商在大陸發展的窘境，因此，目前大陸團隊的人員配置相對保守。
至於與台灣期貨商的合作，則是從遠端連進系統，進行系統整合，無需派專人駐點，技術人員大約2個月赴客戶處1次，這樣進行1年多之後，已有不錯的成效，於是2010年初開始在當地雇用技術人員，待客戶慢慢穩定，且這樣的運作模式順暢運行後，再做擴增的計畫。
兩岸金融合作備忘錄(MOU)簽署後，兩岸的期貨商及資訊服務商將開始交流，台灣固然市場規模較小，卻有較成熟的發展經驗，大陸許多法規法令、管理規則，也是參考台灣機制；再者，外資投資大陸期貨商的限制比投資券商的限制少，例如外資投資證券商最多只能入股3分之1，投資期貨商則可達到一半，所以台灣期貨商赴大陸發展相對較有機會，此外，對岸也需要引進台灣期貨的相關技術，因此不管在IT或經營等方面，相信近1、2年將有不少台灣期貨人員登陸。至於資訊服務廠商的部分，大陸當地已有近160家期貨資訊供應商，比台灣多出很多，因而增加台灣廠商的競爭難度，所以提供差異化的產品，成為切入市場的重點。
程式串接為期貨市場立下美好遠景
目前艾揚的主要客戶為期貨商，未來希望能納入投資人，也就是將軟體直接銷售給投資人。這裡所謂的投資人，是指做程式交易或比較高階的投資人，如自營商這種操作大筆資金的法人單位。然而如此一來，是否會與現在的客戶有所衝突？陳紀任表示，「不但不會衝突，反而是互相幫襯。」因為軟體必須與交易商串接，原先已合作的交易商自然能串接上，而投資人用了這套軟體，就會下單到已與艾揚合作的交易商，這些既有客戶便能因此得利。由於期貨商無法針對高階用戶自行開發這麼多功能，艾揚提供的這段功能，正好可解決這個問題。
這套名為「達錢」(Touchance)的軟體，主要功能為協助程式交易(Program Trade；System Trade)者進行交易串接。所謂程式交易，是指透過程式或系統進行交易判斷，使用者會看到買進或賣出訊號，可是無法馬上下單，因為軟體裡並無交易串接功能，然而藉由艾揚提供的交易串接軟體，就可協助使用者立即自動下單。這部分的服務，接下來也將串接大陸期貨商，可供大陸期貨交易者使用。
「達錢」也是艾揚期許自己為期貨市場做出貢獻的初步實踐。台灣期貨與國外期貨最大的差異，在於國外期貨市場很少散戶，9成以上的交易量都來自法人，無論用以避險或套利，都需要較高的操作技巧；反觀台灣，散戶很多，由超過百萬的開戶數來推估，至少有20萬散戶。大部分的散戶做期貨都賠錢，原因在於交易能力與交易工具不足，而外資法人雖然每天進出龐大數量，但實際辦公者可能只有幾個人，以自己的方法觀察市場，進行交易邏輯判斷，再利用電腦助其執行交易，這是手無寸鐵的散戶不可能做到的，因此艾揚希望能把好用的交易工具普及，讓交易更公平。
