轉作代理商便可賺進數桶金？想法太過天真爛漫！
- 明雲青
-
前言：
綜觀資訊產品暨服務之價值鏈，所謂的代理商(或稱配銷商)，堪稱相當重要的層級，此類型廠商居於原廠、經銷商或系統整合商之間，不僅扮演調節量能、平抑物價之要角，且可透過協銷方面的奧援，幫助下游經銷夥伴爭取生意機會，故其重要性不言可喻。曾經有主推自有產品的獨立軟體開發商(ISV)，深覺所處之產品市場競爭態勢趨於激烈，導致營收及盈餘大受影響，隨後與起了180度的大「跳Tone」，積極轉型至代理商，希冀據此蓄積更大的營收增長動能，然這番轉折，其成功機率究竟是大或小？相當耐人尋味。
本文：
細數台灣資訊服務市場發展史，就如同1場伴隨時空變遷的伸展舞台，業者即便自知在產品或技術上難有突破，卻始終不甘寂寞，絞盡腦汁擠出一些新詞彙、新訴求，期望發揮「新瓶裝舊酒」的妙效，藉以刺激營業額成長。
然不可諱言，資服同業屢屢存在一窩蜂現象，眼見某一議題爆紅崛起，不管自身涉足該主題的程度深淺、也不管產品或服務能量到位與否，皆會想方設法朝著大勢所趨簇擁，然而市場競爭態勢向來格外激烈，真能如願大發利市者，自然也僅止於少數。
ISV轉型代理商 賺錢速度更快？
某一ISV業者，自知所處之市場擁擠度甚高，意欲衝刺營收及利潤的空間實在不大，但是論及出身背景，係來自學術機構的育成中心，其成員多具「學院派」氣息，只懂得如何鑽研技術、做出產品，但市面見得不多、江湖歷練有限，儘管眼見市場形勢漸趨險惡，卻也拿不出有效的對策；然而該公司在吸收一批來自業內的老江湖後，幾經一番洗腦，老闆開始產生不一樣的思維。
那些在市場打滾已久的老業內，劈頭直指該ISV就算把產品做得再好，但缺乏完備的行銷、通路等助力，終究難成大器，長此以往，至多只能分食蠅頭小利，決計無法達到財源廣進之境界；意欲掙脫這般困境，非得轉型不可。至於如何轉型？先決條件便是積極投入較不受景氣波動的標案市場，只不過，該公司長期疏於經營人脈，也不諳標案市場當中諸多訣竅，即便靠這些老業內幫忙攻城掠地，頂多拿下若干零星個案，難以締造了不起的績效。
因此他們建議，與其跟外部許多老戰友爭搶生意，搞得大家兵戎相見，倒不如昇華到另一層次，轉型至配銷商，繼而成為廣大經銷商、系統整合商的合作夥伴，如此一來，不論誰拿下什麼案子，都得向自己進貨，這般錢滾錢、利滾利，賺錢速度才會快。ISV老闆聽了這般論述，頓時感到熱血沸騰，內心開始撥打如意算盤，若以2成毛利率為假設基礎，同1筆資金，1年週轉個4次，資本額不就翻了1倍？這麼說來，配銷生意還真是魅力無窮，比辛辛苦苦研發及銷售自有產品，來得更加有利可圖，當然值得一試！
ISV老闆就在這批老業內的引領下，開始向一家家過去素無瓜葛的廠商打交道，藉此洽談並爭取代理權，心想只要先行掌握幾套還不錯的商品，然後靠著經銷通路夥伴打天下，要不了多久，就能賺到一大桶金。
但忙碌了一陣子後，這家新的「配銷商」僅掌握寥寥可數的代理品項，且這些產品多非市場主流，競爭力不甚充裕，再加上原本以為會絡繹於途的經銷夥伴，捧場態度也不甚踴躍，老闆不禁感嘆代理事業的確難為，當初所懷抱的憧憬，也太過天真爛漫，自己真不是玩這般遊戲的料，故決定急流勇退，不但讓代理業務及早夭折，更索性結束公司營運，連以往曾經躊躇滿志的ISV事業，也完全放下，平白走了這一遭，熟識該老闆的業界友人不免為之歎惋。
財務、物流、客服及行銷 皆為配銷商必備之基礎能力
在友人眼裡，這家ISV轉型之舉，實在犯下太多錯誤，其就好比誤闖叢林的小白兔，想不失敗都很難；如果1套資金每年週轉4次，就可輕易達到財富倍增之妙效，那大家都做Disty即可，誰還情願意不辭辛勞拼命往專案漩渦裡鑽？況且，如今檯面上風光至極的代理商，在邁向成功之前，多曾忍受過數年虧損，依舊咬緊牙關持續投資，藉此一點一滴蓄積經營能量，整段過程十分難熬，所以今時今日的成就，絕非一蹴可幾，而亟欲轉型的ISV，可曾做好度過這般苦日子的準備？
更值得一提的，扣除如今存活於市場的成功業者，攤開近10年的資服市場發展史，不難發現，囿於疲弱營運績效、巨大財務壓力等不利因素，而含淚收山的配銷商，數量遠多於當前得以倖存者，如果這麼容易成功，這些走向滅亡之途的廠商，為何落得如此下場？
論及配銷商所需具備的基礎能力，得先從角色內涵開始說起，其與原廠直接簽訂年度代理合約，所肩負的關鍵使命其實相當單純，即是致力推廣產品，而為了順利實現這個目標，必須建構完善的客服維修、備貨發貨等後勤機制，與此同時，亦需要積極開發經銷通路，並透過適當的行銷策略，藉以針對經銷夥伴提供協助；除此之外，雖然依常理而論，配銷商為避免淪於「球員兼裁判」之譏評，並不允許自行從事系統整合(SI)業務，但這不代表配銷商無須具備SI能量，相反的，甚至需要具備比經銷商更為強大的專案承接能力，唯有如此，才能適切地發揮協銷功能。另外，配銷商理所當然必須依合約付款，通常在原廠交貨後的45天以內，就得清償所有需要支付的貨款。
綜前所述，要想成為1家稱職的配銷商，便須同時具備財務能力、行銷能力、物流能力及客服維修能力等4大能耐，而且在這些項目之下，又各自隱含大大小小的關鍵能力需求，比方說，在物流能力部分，除涵蓋自動倉儲能力、貨運機制等基礎條件外，甚至可能需要依客戶要求，滿足有關CTO (Configure-To-Order)之期望，再者，以客服維修能力而言，不僅需要具備健全的Call Center機制，也得部署足夠的人力、物力，以期妥善滿足來自全台灣各地域的維修需求。
除了前述總總基礎條件外，尚須具備若干技巧，其間包括與原廠交涉折衝的能力，並拿捏最恰當的囤貨水位，而面對旗下經銷商同時爭搶單一標案的衝突場景，亦須有能力居間調和，據以集中火力。
看到這裡，其實無須贅言，便不難剖析這家ISV何以兵敗如山倒，主要因為術業有專攻，意欲發展配銷事業、並如願一圓發財美夢，必須培養的能力項目，可謂多如牛毛，絕非如此輕而易舉；如果ISV急於求新求變、藉以掙脫營運困局，反倒應當與其他代理商充分合作，繼而思突圍之道，而非隻身涉險，一股腦投向自己並不熟悉的配銷業務。
