錯位發展、深度經營、商機無限

近日到竹北一場半導體測試(SWTest)國際活動中講課，講課的對象是半導體製造、設計與封測業，主題是「Semiconductor and Geopolitics」。

由於有30%左右的聽眾是國外來的參展廠商，我只得用英文跟大家溝通。我重述「半導體業從來都是個生於憂患的產業」，如果我們確認半導體無可替代，挺過這次考驗的公司，將會是未來市場上的贏家。

講完課之後，我到展場繞了一圈，發現這是類似Roadshow的場子，主辦方是與探針卡(Probe Card)相關行業的業者，由於太專業，甚至有些冷門，加上也是高毛利產業，他們選擇直接到市場接觸客戶。

我看到的公司有德國、義大利、日本來的企業。我問義大利的探針卡業者，貴公司是不是跟意法半導體有關，他說他們就是意法半導體Spin-off的企業，而一旁負責攤位的女生，有濃濃的東南亞腔，我問她是馬來西亞華僑嗎？她說她來自新加坡的意法半導體。另一家來自德國的探針卡企業，想當然耳，這是與英飛凌關係密切的公司。

基本上，半導體的儀器設備與材料公司，多數來自美歐日這些傳統工業大國。1970年代半導體業剛剛開始起步時，許多有志於半導體事業的科技公司，在發展半導體時都是上下游同步發展，當台韓在1980年代投入半導體領域時，也只能各自專注記憶體與晶圓代工，各種設備材料就依循前人的步伐，找歐美日各國的前輩廠商提供協助。

但沒想到台韓後來居上，成為半導體製造與設計業的領導大國。這些原本是各領域的隱形冠軍，也得走出自己習慣的市場區隔中，到亞洲來接觸蓬勃發展中的半導體業。

講完課之後，促成此次活動的劉佑信邀我與大會主席Jerry Broz餐敘，他也請教我對活動的建議。我說，辦B2B的活動避免主觀意識非常重要。通常我們希望把所有的關鍵技術、知識倒給參加研討會的人，但卻缺乏理解對方需求的同理心。

如果這次活動針對的對象是IC設計與製造業者，那麼負責定義價值與吸引觀眾的研討會，應該就以半導體設計與製造業關心的議題為訴求，而不是一直談探針卡。

特別是這種專業Roadshow，如果只是由各公司的Sales到處找人，那不過是「近親繁殖」，能接觸到的都是以往的客戶而已。如果交給在地專業的企業承辦，可以吸引更多潛在從業人員更深刻理解探針卡的價值與技術趨勢。

我們都理解，歪打才會正著，旁敲側擊、聲東擊西，才能吸引到更多聽眾，也才能主客盡歡。