面對價格戰 轉型整體服務方能永續經營

台灣自動化廠商必須跳脫單一產品的思維，轉型成為整體解決方案的服務供應，才是長久之道。DIGITIMES攝

台商在大陸的PLC市場仍以小型產品為主，不過此市場目前仍為低價競爭的紅海，而削價競爭終將讓此成為進退不得的雞肋，台灣廠商唯有跳脫產品導向，轉型成為整體解決方案供應者，方是長久之道。

大陸這幾年勞工意識開始抬頭，工資快步上漲，尤其是勞動合同法實施後，過往人力便宜的特色逐漸消失，為維持生產力，自動化成為大陸製造業者的主要方案，在此情況下大陸成為近年全球自動化設備需求最高的市場，台灣廠商在此市場除必須面臨以往的歐、美、日等競爭對手外，不斷祭出低價策略的大陸廠商，更對以小型PLC為主力的台灣廠商帶來重大威脅。

大陸的PLC產品，一直以小型為主，中階產品甚少，大型產品則未有所聞，在大陸廠商的強力價格競爭下，其小型PLC的市場價格幾乎已到谷底，而由於投入者眾，產品選擇多，價格已成市場的必備條件，不過價格會影響效能，大陸PLC廠商的產品在效能方面，仍無法與台商相比，再加上大陸應用小型PLC的產業機械的效能逐步提昇，小型PLC功能必須符合越來越多的需求，因此現在大陸市場對小型PLC的標準是，價格理所當然要低，但效能要求一樣毫不含糊，此一狀況讓價格雖低但效能不足的大陸PLC廠商在產業機械市場第一個被淘汰出局，只剩下台灣廠商與部份投入小型PLC的外商在此競爭。

高性價比才能站穩大陸市場

有廠商分析，目前台商要在大陸小型PLC市場發展，「本土化」應該是唯一解決之道，由於台灣廠商的技術相去不遠，效能十分相似，因此市場的競爭條件就只剩下價格與穩定性。

業界人士指出，現在產業機械的保固期縮短，再加上低價帶來的心理影響，只要PLC產品可以撐到超過一年不故障，就可為廠商接受，在品質要求不是那麼高的情況下，只要PLC產品不出大錯，在彼此的合作默契下，替換品牌的機率不大；此外傳統中小型PLC的應用均有程式撰寫需求，對廠商和工程師來說，都是必須投注長時間的學習曲線，因此與其更換新產品，花時間讓工程師重新學習，且更換後的品質難以掌握，還不如微調原來配合的PLC產品規格或架構，讓機台能夠順暢運作。

自動化系統廠商對品牌高忠誠度的特性，對PLC廠商來說是兩面刃，自己的客戶不太容易被搶走，但相對的要搶別人客戶也很難，因此小型PLC業者在拓展業務時，與其靜待競爭對手產品出錯，不如自己從價格著手，有台灣廠商就指出，在小型PLC市場上選擇品質差不多的產品做為替換，由於前面提到的學習曲線原因，基本上是沒有意義的，除非兩品牌PLC產品的價差可以超過20%以上，否則「換牌子」不會是客戶屬意的選項。

降價成為不得不的方式

大陸小型PLC的價格競爭，連帶影響到外商的產品策略，由於中大型PLC早已為外商所壟斷，為拓展業務，部分外商將產品延伸到小型市場，例如西門子2005年就已推出專為大陸市場量身訂做、地區限定的SIMATIC S7-200CN小型PLC，這款產品當初推出時，效能確實比市面上同類型產品強，不過價格方面仍稍稍偏高，這幾年在拓展市場的考量下，其價格一路下降，2013年的價格已是2005年推出時的80％，但從結果來看，此一價格策略無疑是成功的，其銷售成長率突破35％，西門子的成功讓其他廠商壓力十足，如今此一市場已成為高性價比的產品才能存活，降價成為必須且效果絕對是立竿見影，雖然「殺敵一千，自傷八百」，但廠商已被迫不得不採這種方式。

不只外商的高性價比讓台灣廠商的壓力十足，大陸廠商的低價更讓台商雪上加霜，雖然大陸PLC廠商的產品效能不佳，但他們也有對應作法，前幾年陸廠東川與信杰，就直接套用日系PLC的架構做出產品，再加上流血競爭的削價模式，雖然品質仍不如台灣廠商，但價格卻成為系統廠商的殺價指標，也就是說台廠如今大陸在大陸要面臨的處境是，產品效能要跟外商一樣高，但價格要跟本土廠商一樣低。

對台廠來說，大陸市場是個既誘人又辛苦的市場，尤其在2010年金融海嘯後，大陸市場的復甦力道非常強勁，廠商的成長幅度比之前更高，且幾乎是年年如此，因此大陸早已是台灣PLC廠商不可能放棄的市場，為了維持競爭優勢，除加強鞏固原有產品佔有率外，部分台廠也已開始轉進較高階領域，此一策略除了可擴充市場外，也可為未來小型PLC技術升級進行鋪路。

為了長期規劃，推出功能加強甚或是新一代產品，都是台商因應市場的重點策略，這些新產品，無論是「泛用型」或「專用型」，都有其異於市場同類型產品的特色；而其中甚至有將功能提升至近中型PLC的小型產品。

削價競爭 市場終將成為雞肋

不過，這種做法仍多為測試市場之用，真正要付諸實行仍有疑慮，原因在於當目前產品效能已堪為市場使用，而製造商又開始強化其效能，客戶端非但不會有正面想法，反而還會認為這是畫蛇添足，較多疑者還會認為這是產品漲價的前兆，這反而不利於市場策略。

因此，近期大陸市場的主流廠商，在小型PLC市場上，仍是以價格作為主要策略，不過此一策略終究有其隱憂，價格策略終究只會讓紅海更紅，過度削價競爭的唯一可能，就是讓市場變成「雞肋」，利潤雖然微乎其微，但龐大的市場又拉住廠商腳步，變成進退兩難。

由於產品價格的調整，仍是較容易的策略模式，因此位居市場主流的PLC廠商，目前多以此來做文章，但除了價格外，市場仍有其他可以施力的方向，廠商可將其「產品」提供者的角色，轉變為「服務」提供者，也就是說，從單純的設備商轉化，變成提供產業機械業者完整解決方案的系統整合商，這對現在在大陸已經營一段時間的台商來說，在技術面並非難事，難的是決心和眼光，業界人士就指出，大家都知道這是市場的主流趨勢，不過要真正踏出這步又是另一件事。

轉型才能跳脫紅海

對於全球性大廠如西門子、歐姆龍的整廠導入模式，台灣廠商在產業機械業者完整解決方案供應模式的優勢仍在「彈性」兩字，像台廠台達電、歐美廠商艾默生網絡能源等，或是陸廠匯川等，多是從自己專精的變頻器、能源管理或HMI等設備轉進PLC，以此業務為基礎，透過自身產品與PLC的「最妥適搭配」，加上本身的技術及行銷支援，讓其PLC產品從邊緣轉進主流。

此外，這類廠商由於產品在市場的定位較為統一，加上組織結構彈性較大，透過整合應用的統合，建立自身最適化的解決方案，並直接將解決方案應用於業務之中；另外產業機械設備有其共通性，PLC技術較變頻器或其他相類似產品雖然更為複雜，導入過程有其「痛苦」之處，但這些「痛苦」都將成為之後對手的跨入門檻，一旦成功轉型，將在市場競爭中佔有先機。

外商與當地廠商的夾擊下，台灣在大陸的小型PLC市場處境艱辛，目所有的競爭環結仍在價格，如何配製產品與制定銷售策略，將是台商在此發展的重點，不過就企業永續經營的角度來看，唯有轉型跳脫紅海，才會是長久之道。