SI逕自向原廠拉貨？恐惹惱代理商

前言：
伴隨標案市場、乃至民間企業採購案毛利同步走低，苦苦掙扎的系統整合或經銷商，自知「開源」不易，於是千方百計謀求「節流」之道，最直接的作法，即是壓低進貨成本。要如何壓低成本？當然就是不讓貨品轉過多手，能從原廠直接拉貨、繞過代理商(或稱配銷商)，那便再好不過；於是部分SI使出渾身解數，期望原廠能首肯直接供貨。然縱使最終得償所願，順利削減某部分進貨成本，殊不知此番「有欠禮數」、「不顧倫理」的舉措，卻可能牽引出莫大後遺症，反倒吞下「短多長空」苦果！

本文：
眼看專案毛利，從早些年的5%以上，一路下探至迄今的保一、保二窘境，想必會讓不少系統整合商或經銷商的老闆，為之心頭淌血，隨之嘆道，天殺的金融海嘯，搞得企業或政府資訊採購預算顯著縮水，此情此景，真不知要折騰人到什麼時候？

瀰漫於外在大環境的保守氛圍，已是既定事實，恐非一時半刻可以扭轉，但無論如何，已在SI業界打滾多年的業者，說什麼也不願在此時棄械投降、關門大吉，就算形勢再險惡，咬緊牙關也得硬撐下去，因為人人都心想，只要度過這層艱難考驗，肯定有望迎接璀璨的明天。

既然明知此時「開源」不易，那就更應該朝「節流」動腦筋，比較好的作法，一是裁撤自家員工、刪減人事支出，二是設法壓低進貨成本，只不過，要撐起資訊服務業的場面，人丁總不可能太過單薄，所以想砍人，也有個限度，唯今之計，就想盡千方百計，拉些便宜貨來賣吧！

說到便宜貨，自然是距離供貨源頭愈近愈好，其答案便是原廠，倘若還得經過Disty這一手，就算他們首肯給予較優惠的進貨價格，但相對於現今已低到不行的毛利水準，挹注程度仍屬有限；在此前提下，只好賣力說服原廠，希冀在一定數額內可向其直接進貨，不管能撙節多少比例的成本，反正毛利偏低、生意難為，也算是1劑大補丸。

卯勁攢得蠅頭小利　卻得費心補破網！

好不容易獲得原廠首肯出貨，此時SI業主不免心想，接下來大可挾著低人一等的成本，據以增強專案勝率，過往的艱苦日子，看似就要過去了。

但事情果真如此美好？其間有無破綻？自然是有的！主要因為一般所謂的外資「原廠」，其台灣分公司不過是個業務單位，恐怕連像樣的囤貨倉庫都沒有，如此一來，他們所允諾供應的貨品，當然得「寄放」於代理商的倉庫中，如果該SI意欲調貨，也得洽詢特定代理商。

這時問題來了，遭逢此狀況的代理商肯定心存芥蒂，心裡想著，沒做到生意，還得耗用人力、物力及空間等諸多資源，為「不上道」的經銷商作嫁，自己豈不成了冤大頭？因此默默之中，SI意外與代理商結下樑子，眼前看似賺得蠅頭小利，詎料已為日後合作關係埋下深不可測的變數。

對於本身不具「鑽石或黃金級經銷夥伴」光環的SI來說，縱使一時向原廠拉進便宜貨，但充其量僅屬偶一為之的機緣，進貨數量總有限度，並無可能撐得太過長遠，走完這一批，未來該如何？依然得與代理商打交道！況且既然做的是系統整合生意，即意謂其可能涉獵的產品型態，絕無可能定於一尊，假使今日進了便宜的伺服器，未來仍可能出現諸如儲存設備、資訊安全系統......等其他需求，凡此種種，皆須仰仗代理商的支援與撐持，因此可以肯定的是，SI與代理商之間的合作道路，展望未來依然十分漫長，若無絕對必要，著實沒有理由攪亂彼此的情誼；如今一時不察，甘冒大不諱向原廠進貨，儘管代理商仍將配合協助，但後續的相處之道，便有可能變了調。

若無代理商的幫忙，爾後接踵而來的硬仗，還能打得下去？驚覺誤闖大禍的SI，只得趕緊修補這道裂縫，可以預見的，此後便可能由SI作東，不時上演酒酣耳熱、杯觥交錯的戲碼，為的只是向代理商賠罪，藉以化解種種不快；其間若干被迫參與的資淺SI業務員，或許還在納悶，要做業務，交際應酬確實無可避免，但奇怪的是，與客戶搏感情的機會其實不多，反倒是代理商，三天兩頭就得與之共聚一堂，喝到天昏地暗、勞民傷財，如此辛苦，又是所為何來？

看到這裡，想必有些人不免心想，SI與代理商之間的恩恩怨怨，那是他們家的事，與最終用戶何干？事實上，究竟有關無關，道理其實很簡單，任何1家開門做生意的SI，手上資源畢竟有限，如果已將大部分資源耗擲於代理商身上，則其原本可給予客戶回饋的空間，必將隨之急遽縮減，因此也不能說全無影響；由此觀之，市場秩序穩定與否，由於可能牽動多方利益，似乎沒有太多取巧餘地，此對於資服業者來說，確實無可奈何。