商業智慧輔助　銷售表現蒸蒸日上

前言：零售業在近幾年紛紛導入商業智慧，對他們來說，商業智慧的解決方案，對於經營成效來說，究竟有哪些幫助？又有哪些因素，督促他們導入這個輔助商業決策的解決方案？

事實上，運用銷售行為所產生的各種資訊，並作歸納、分析，以作為公司經營、決策的參考，在各行各業都已是行之有年的作法，只不過早期的經營資訊，不一定集中在資訊系統裡，或由於資訊系統並非使用者導向的介面，使得分散的資訊，一定得透過IT部門，以撰寫程式的方式，依照使用者的需求，開發為報表，林林總總的資訊整合工作，得耗費相當的時間、心力，因此企業高階主管並不會大量仰賴這樣的方式來進行經營決策。

不過，當企業的e化環境漸漸成熟，也導入便於管理的ERP系統來統籌公司資源時，代表這家公司對於資料的定義已經有1套共通標準，當在這個系統內累積的資料夠多時，就可以配合適當的軟體模組，對各種銷售數字進行分析，並且以簡易的方式產出報表，提供主事者參考，這就是所謂的商業智慧（Business Intelligence；BI）。

礙於預算與e化不足　早期少有零售業者導BI

早期，以ETL工具，建構底層的資料倉儲（Data Warehouse；DW），並以適當的分析軟體，產出系統化的營運結果，在產品購買與導入服務上，就得花費新台幣數百萬元，甚至數千萬的成本，因此只有資料量非常龐大，需要分析的資料種類繁多，且IT預算充足的企業，才有導入意願，諸如：金融產業與電信產業，就很頻繁地使用各式各樣的營運報表，進行商業策略的制訂。

零售流通業早期並非商業智慧解決方案的主要使用者，主要的原因是e化程度有限。零售業主要的e化設備，是前台銷售系統（Point of Sales；POS），雖然累積了相當多的銷售資訊，但POS與後端自行開發來管理財務、業務、會計等資料的MIS系統，沒有作串接，若沒有足夠的預算與功夫，針對這些資料欄位定義，作一統整，零售業者是不可能導入商業智慧。

不過，近幾年，BI的解決方案日益成熟，價格也慢慢降低，加上前幾年BI業者的大型客戶已趨飽和，現階段也已具備自行維護的能力，使得BI業者開始尋求其他應用的市場。

套裝軟體平價化，的確促使更多產業，開始關注BI的導入與應用，不過零售流通業，究竟為何需要商業智慧，又期待商業智慧為他們作什麼，才是他們決心導入的主要原因。

零售業已進入高度競爭態勢　不得不以精準快速分析取得經營資料

儘管零售業已經透過自行開發的MIS系統，來瞭解經營資訊，但這些資訊的產出，必須透過IT單位的開發，才能見到，也就是說，主事者不太可能即時看到這些資料。

在從前，即時看到資訊並非那麼重要，零售業經營者只要能夠掌握穩定的產品來源，並依照賣場銷售情況，找出自己的鋪貨節奏，即可獲利，不過，在生產、營運成本持續增加的現況下，想以提高售價的方式，維持與從前一樣的獲利，著實不易；因此零售業只能從對產品更縝密、更有效率的銷售規劃，作為與其他零售業者一較高下的武器。

此外，零售業者的e化作為，在近幾年趨於積極，包括對POS系統內資料的整合，及導入套裝軟體的ERP系統，這些動作使他們累積更多整齊的、可用的銷售、管理資料，作為後續分析、提出經營策略的基礎。

了解經營效果　作為後續行銷活動依據

零售業不只是銷售自營商品與其他品牌商品，從零售業經營的產業鏈來看，零售業者必須同時掌握的環節，包括，業績分析（包括：進度追蹤、商品銷售狀況、檔期分析等）、物流資訊、及品類管理（包括：品牌、產品成長率、定位、暢銷滯銷商品分析等），以及通路管理（門市、重要客戶分析等）等項目。

如果零售業者的規模與店面經營面積很大，他們還會想要瞭解，店面經營的坪效為何。以百貨公司或購物中心為例，這類的賣場所販售的「商品」，並非單一產品，而是商場空間，因此最直接衡量績效的方式，就是看單位面積所產生的效益，透過商業智慧報表，即可讓主事者，快速掌握經營成果。舉例來說，百貨公司必須時時評估各個櫃位的業績表現，在專櫃表現不佳時，即可在短時間內下令撤櫃，以維持百貨公司的經營坪效。

不管是對產品，或是賣場經營的分析結果，主要的目的，都是協助經營者，藉著銷售的表現，找出更多可能的行銷作法，在競爭激烈，各類型零售業者（包括：百貨公司、量販店，到超市、便利商店、一般店面）百家爭鳴的此時，唯有與市場脈動貼近的行銷策略，才能幫公司爭取到更多銷售業績。

掌握經營特徵　與上、下游供應鏈作整合

為了讓經營更有效率，零售業者對於產業鏈上、下游的資訊，都必須能充分掌握，不過要全盤整合產業鏈的資訊並不容易。舉例來說，物流管理是零售業產業鏈的其中一環，零售業者必須瞭解所委託的物流中心，對於物品運送的安排，是否與銷售規劃相配合。由於許多零售產業，並沒有自己的物流中心，也就是說，在貨品配送這部分，都是外包給其他業者，因此，要取得物流方面的資訊，就需要與系統不一致的物流業者，進行整合工作。

由於不同公司之間，對資料的欄位定義有所不同，因此必須進行資料倉儲的對照。聚碩科技工具軟體事業群產品經理陳擎民指出，這必須先進行所謂的維度顆粒度比對。

舉例來說，零售業者對於產品料號的分類，分為4層；而物流廠商則分為3層，那麼在比對進行時，就得迎合顆粒度較粗的（也就是分為3層）的，來分析。由於要對資料欄目作比對的工作，因此零售業者內部系統對資料的定義，應該盡量趨向一致性，對於資料的分層，也得要有非常完整的概念，否則在與其他外部業者進行介接、透通時，會浪費許多時間。

不過，對於大型的、集團式的零售業者（如：統一集團）來說，他們多半具有自己的物流中心來進行配銷工作，因此業績分析、品項管理、物流、門市管理等環節上的數字，都可透過同一系統，進行交叉、比對分析，以提供經營者，作整體的參考。