隱形冠軍(上)

德國有超過1,200個隱形冠軍，但由於隱形冠軍通常不會揭露經營秘訣，因此我們所知有限。隱形冠軍有三大定義：全球前三(或該洲第一)、營收低於40億美元、大眾的知名度低，但通常在分眾市場極具競爭力。

隱形冠軍的平均營收為4.34億美元，每4家其中有1家營收低於7,000萬美元，隱形冠軍的平均企業年齡為61歲。其次，多數的隱形冠軍在不景氣時仍可獲利，他們強調「不獲利的成長可能致命」，對於財務回報要求很高，自有資本利潤率高達24.2%，也是很優！

隱形冠軍的定義

隱形冠軍通常不會用傳統的方式定義市場，他們會以自己的定義、專長來解讀市場的訊息，並建構一個與眾不同的王國。既然如此，我們又何必在乎政府、對手，甚至客戶怎麼看我們呢！

以客戶的成功為自己的成功，高頻率接觸客戶，理解客戶需求，這是隱形冠軍成功的關鍵。客戶提出的問題其實都有答案，關鍵在於「相對成本」與「耐心」，隱形冠軍要有「如果我們解決不了，還有誰可以回答」的企圖心。

為了專業上的考量，很多隱形冠軍成立小公司服務不同的分眾客戶，並讓第一線的經理人有高度的決策權。隱形冠軍都很善於經營頂尖的客戶。掌握龍頭企業客戶是成為隱形冠軍的必經之路。頂尖客戶與隱形冠軍的合作，才能創造出更好的市場地位。

邁向隱形冠軍的路上，CEO們說了哪些話？

制定企業目標時，考慮的時程不是幾年，而是幾十年。除非是全新領域，否則要在全球市場稱雄，不可能幾年之內就達標。隱形冠軍的目標通常很雄偉，也在創業初期就已經確認方向了。隱形冠軍最常出現在德國，最大的市場在美國，而一旦成為日本的隱形冠軍就意味著最高的品質。

服務的重要性高，訓練當然重要，內訓也可以是外宣，效益最佳。獨立看待自己經營的市場，不必人云亦云。越能創造稀有性、高品質、明確的市場區隔價值就越高，潛心經營自己擅長的市場才是規避風險的最佳手段。「一切從簡」可以是經營圭臬，但隱形冠軍對市場的敏感性與習慣是存活的關鍵，不能把市場定義的太小，這樣很快就達標了，更容易自滿。

緩和的多角化經營，因為專注反而更容易提出整套、完整的解決方案，甚至客戶也會對他們也保持某種特殊的依賴；分散資源的風險，反而比專注的風險更高。一般而言，隱形冠軍先在技術、產品上取得獨到的領先地位，然後才進行國際化的布局；先期培養員工，進行國際人脈的養成，這些都需要堅強的毅力與長期的決心。

對隱形冠軍而言，多角化通常不是為了分散風險，而是為了突破成長瓶頸，畢竟能在不同領域都拿到世界冠軍或諾貝爾獎的人鳳毛麟角。