智慧應用 影音
大聯大(世平)
科睿唯安

產業研究12堂課(10):客戶:不會永遠是對的!

沒有一家隱形冠軍是靠價格取勝

剛創業時,在一個電子業的場合裡,有位看似資深的電子業朋友當著我的面說「騙蛸」,別人一份報紙10元,你賣20元。這位電子業的朋友並不理解B2B的專業資訊成本遠遠高於B2C的訊息,其實報紙只是傳遞訊息的工具,從成本上看,根本是賠錢的買賣,而我也是只是把報紙當成「知識滿檔」的DM而已。

IDC每季都會對外公開PC、手機出貨量的季別統計,讓大家對於產業趨勢有基本的理解。但如果想進一步掌握個別企業的資料,那麼得付出相應的價格採購個別的研究報告。20多年前我帶領MIC時,PC或顯示器的報告,價格大概是8,000~10,000美元。當然IDC也提供區域市場報告,例如歐洲PC市場研究報告,價格約5,000~10,000美元間。這些報告當然不同於一般坊間的媒體、雜誌,定位不同,內容、訴求的重心當然也不同。

貴嗎?我覺得還好,甚至我認為這些顧問公司,對於協助大家掌握全球趨勢有非常大的幫助。企業動輒以百億元計的營收,如果不願聆聽外界的聲音,東拼西湊,浪費的不僅僅是內部人力,甚至在產業趨勢判讀、員工賦能與共識上錯失了更多的契機。以資訊採購金額而言,我認為合理的數字是營收的五千分之一,到萬分之一。以我所知,百億美元級的台灣電子十哥,一年支付各類資訊的費用在5,000萬~8,000萬元間。在數據大量產出的時代,無法彙整有效資訊,並分享員工的企業,是黑燈瞎火地經營自己的公司,學會怎麼花錢、敢於花錢,花在正確的地方,也是經營者的挑戰之一。

《電子時報》看起來是實體報紙,但其實只是創造大量資訊的平台而已,在網路時代也可以考慮停刊,但利用報紙的大版面,讓高階經理人可以用瀏覽的方式閱讀每日的重點新聞,也讓讀者認知我們不同於一般的網路報,每天可以產出將近100則的新聞。這是幅員小的台灣才有的優勢,保留《電子時報》並非是業務營收的考量,而是客戶服務的需求而已。

如果考量編輯、印製、派送成本,這本來就是個「入不敷出」的買賣。客戶的認知與實務之間,常常出現很大的差異,特別是顧問服務業,如果不知道如何描述事業模式,定義服務的價值,就很難成為一家成功的專業資訊服務公司。

在網路時代,如果您用傳統的方式看Gogoro,說它是家機車公司,那您真的太機車了;DIGITIMES的營收中,發行紙本的比例很低,如果您說我們是報社,甚至是雜誌,那一樣太外行了!網路時代,疆界被打破了,如果大家還堅持各自傳統的事業模式,那真的不適合在網路時代經營新創事業。

為36年資歷的產業分析師,一手創辦科技專業媒體《電子時報》(DIGITIMES),著有《斷鏈之後》、《科技島鏈》、《巧借東風》、《西進與長征》、《出擊》、《電腦王國ROC》、《打造數位台灣》、等多本著作。曾旅居韓國與美國,受邀至多家國際企業總部及大專院校講授產業趨勢,遍訪中國、歐美、亞太主要城市。