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產業研究12堂課(11):市場:戰士要知道如何選擇戰場

Simple can be harder than complex

傳統的觀念告訴我們「戰士沒有選擇戰場的權利」,但是在專業顧問服務業領域裡,戰士要知道如何選擇戰場才能活下來。通常服務提供者比客戶更瞭解資訊的型態、合理的報價、使用模式。因此,必須很有自信地定義市場、選定區隔、做好定價與配套的服務機制,這就是顧問服務業的經營關鍵。

舉例而言,掌握供應鏈訊息的成本遠遠高於市場端的訊息。三星電子(Samsung Electronics)銷售手機時,會鉅細靡遺地告訴消費者各種產品的規格、應用特質,以吸引消費者的眼光,所以「網紅」最喜歡做這些事。

但三星不會告訴您如何一年維持3億支的銷售量,但2021年可能只有2.8億支。或者,三星也不會告訴您S系列、Note系列與折疊式手機之間的關係,更不會告訴您這些手機到底來自越南,還是印度的工廠,哪些零件來自台灣的聯發科、立錡科技。

掌握供應鏈資訊的成本遠高於消費端的資訊,因此如果沒有適當的定價,事業必然難以為繼,而企業客戶也要花更大的力氣掌握趨勢,這是「雙輸」。因此,DIGITIMES網站一開始就採取收費機制,而不是以爭取讀者的眼球為戰略目標。

其次,DIGITIMES定義即時新聞拼的是速度,研究報告強調的是深度,兩者不同,才能共構出一個兼具大量、品質與速度的電子產業資料庫。在累積經驗之後,陸續推出「產業九宮格」、「蘋果供應鏈」等相關服務,這像是RSS(Rich Site Summary)的概念,用產業研究方法,定義客戶最有效率的資訊擷取方式,透過提升使用效率,來取得客戶的信賴,以及物超所值的感受,因為員工節省的時間,遠比企業支付的會員費多。

DIGITIMES與隱形冠軍比較類似,深知高階的B2B市場是由供應商定義的;隱形冠軍的基本要件絕對不是靠價格取勝,CEO必須能掌握全貌,員工要有「我們做不到,就沒有人可以提供專業服務」的自信。

產業研究若去中國發展,一定要研究市場面的訊息,在台灣則是供應鏈的訊息為主,關鍵在於台灣市場太小,且遠離全球的主要市場,因此不容易從3C通路,由市場末端的訊息反推品牌策略與各地區資源分配的模型。但從供應鏈的角度進行深度研究,不僅可以在全球層次上掌握關鍵訊息,且可以將訊息分享給不同的客群。

為36年資歷的產業分析師,一手創辦科技專業媒體《電子時報》(DIGITIMES),著有《斷鏈之後》、《科技島鏈》、《巧借東風》、《西進與長征》、《出擊》、《電腦王國ROC》、《打造數位台灣》、等多本著作。曾旅居韓國與美國,受邀至多家國際企業總部及大專院校講授產業趨勢,遍訪中國、歐美、亞太主要城市。