讀經典思管理之四：資章甫而適諸越，無所用之

宋人資章甫而適諸越，越人斷髮文身，無所用之。

─莊子，逍遙遊

莊子說，宋國有一個人，運送了很多頂漂亮的帽子到越國(今天江浙一帶)去賣，結果當地在水裡生活的人都不留長髮，身上也都是刺青，沒有人要買帽子！

人很容易被自己欺騙。我們經常碰到別人說：這個東西很好吃啊，你為什麼不喜歡呢？口味人人不同，中國人北鹹南甜，東辣西酸，就像我們常說的，羊羔雖美，眾口難調。所以我們必須要去了解別人的需求。

做生意也一樣，許多公司的行銷部門，花了人力物力，在家裡面研擬了一個偉大的計畫，結果到客戶那裏去，馬上就被打槍，鍛羽而歸。之前和一家美國公司退休的CTO談，當年他們開發了一個重要的產品，而且花很多時間做簡報。到客戶那裡講完以後，客戶告訴他產品是好的，但簡報內容完全不是客戶所關注的問題。幸好這個客戶願意和他們合作，最後修正出一個處處受歡迎的簡報，創紀錄地在兩個月內，簽下全世界最大9家客戶的合約。

在家裡面做功課，適可而止，通常「自知」都不是問題；「知人」─知客戶之所需，才是重點。千萬不要在家以自己的經驗範圍，認為天下都如此。這就像帶著自己最喜歡的帽子，到不戴帽子的市場去銷售，還奇怪大家為什麼都不買！