用不同的方式說服產業菁英

在電子業，我選擇了一條坎坷難行的路，但路終究是人走出來的，一旦翻山越嶺之後，眼前就會豁然開朗。

上週末參加新光金控主辦的音樂會，邀我參加的朋友在場子裡幫我引介金融界、政界的朋友。主人好意問我，電子時報不考慮改名嗎？大家以為你是中時電子報；叫DIGITIMES的話，也容易與「數位時代」混淆。

我說，優質資訊的成本較高，經常要量身定製，最佳的策略是想辦法成為「賣方市場」，至少是雙方平等的好買賣，否則必然事倍功半，甚至一事無成。跟綜合媒體、財經媒體相比，我們是高單價的服務，有個客戶還跟我說，你們比華爾街日報(WSJ)貴多了！

客戶不會只聽過名字就買單，客戶必然要經歷過學習、認知的過程，才會真正成為我們的客戶。那些不認識、不熟的社會人士不會在強調B2B的定位中成為重要的客戶。那麼，我們何不將重心放在認識我們，願意支持我們提供深度、系統化資訊的客戶呢？

我們創業雖早，但得忍受B2B市場的寂寞與挑戰，我堅信只要我們願意長期經營，認識我們的客戶會愈來愈多。我心中有一個客戶結構的藍圖，如果台灣有100萬人認識DIGITIMES，那麼大概只有1萬人是非常堅定、忠誠的讀者。

大約有20%是公司付錢，成為我們的會員，他們擁有在資料庫查詢資料或閱讀、下載報告的權益，因為工作需要，三不五時到我們的平台閱讀資訊。他們通常在我們網站停留的時間，平均長達35分鐘，這比Google研究，平均每個人在網路上閱讀新聞只花70秒的研究差距頗大。

做為一個兼具媒體與顧問功能的新創機構，我們還是需要一定的社會知名度，為了拓展、厚實在跨界菁英心目中的地位，利用影音平台、出版書籍來拓展知名度，也是我們工作中的一環，但我不會期待從最後80%，粗淺知道電子時報、DIGITIMES的讀者、聽眾成為我們業務收入的主要來源。這是「長尾」概念下的商機，賺到的，當成撿到的，不必太在意。

在網路上閱讀各種新聞的人，忠誠度低，留下的數位足跡要轉化為事業商機，要面對很多競爭者，DIGITIMES因為定位不同，這20%的核心讀者，已經足以讓DIGITIMES擁有足夠的運作空間，我也才有餘裕，在最近五年寫了四本書。

我的認知是，既然DIGITIMES是業界領袖共同投資的，他們也不期待我賺到可以讓他們致富的財富。那麼我們就讓DIGITIMES成為產業共同的平台，我把產業的繁榮當成任務，所以把賺到的錢，延伸擴大英文版DIGITIMES Asia的投資，現在微軟(Microsoft)、美光(Micron)、SK海力士(SK Hynix)、高通(Qualcomm)都是我們英文版很重要的會員客戶，我們也成了他們與台灣產業界之間產業資訊的橋樑。

這些都是高難度的工作，既然我已經這樣耕耘24年，各種數位足跡、經營指標也證明我們走在正確的道路上，那麼我們為什麼要改名呢？