過去ICT產業的生存模式相對單純，只要服務好大客戶，涵蓋在「蘋概股」、「星空聯盟」的企業都可以吃香喝辣。但在中美貿易大戰、分散型生產機制、智慧應用當道的今天，附加價值的結構正在改變，而定價的策略也因為產業結構的改變與產業地位不同，而有很大的差異與想像空間。對很多過去只是在爭取OEM訂單的業者而言，新的時代蘊含著很多新的機會，在產業重整的過程中，廠商也得學會如何在市場上搶到制高點，爭取更高的「溢價」空間。
不久之前，張忠謀在玉山科技協會年會的晚宴演講中提到，「事業模式」是創業家的特權，創業的人如果能夠結合或改變生態系，創造出被社會接受的新事業模式，就可以定義出最佳的價格與市場地位。真正高明的創業家還可以在經營的過程中，透過適當的投資、布局，擴大領先差距，讓競爭者望塵莫及。張忠謀的成就幾乎已經到了「僅此一家，別無分號」的境界，但我們這些後輩仍可以從中揣摩出一些經營的品味。
退而求其次，可以嘗試與核心客戶一起找到雙贏的附加價值。例如，DIGITIMES可以協助台灣的電子產業，在轉進電動車時事半功倍，這是為客戶創造出新價值的思維。掌握白宮強調供應鏈的命題，就可以讓扮演關鍵地位的台灣業者有超額利益。2030年光是電動車商機接近1兆美元，或者如宣明智所說，到2025年如果您還不是個咖，那電動車這個產業就會遺忘您了。
面對企業的新定位，以及高潛力新市場的商機，企業很樂意在處女地中搶先找到立足之地。可以期待的回收很高，願意先期支付的費用就會增加，這也可以讓供應商有更好的機會與利潤空間。一旦雙方都願意投入大規模的心力，合作的成功機率當然就更高了。
第三種是「行銷(Marketing)」的層次，供給方透過各種手段，建立自家產品或服務的特殊地位與價值認知，這種特殊地位可以讓客戶願意「溢價」購買相關的服務或產品。DIGITIMES結合新聞與研究報告，提供一個資訊電子業最完整的資料庫，這種模式絕無僅有，客戶沒有比價的對象，或者願意因為企業的價值認知付出比一般媒體採購更好的價格，就可以幫公司帶來「溢價」的效益。
至於傳統的事業模式，因為產品替代性高，就只能靠第一線的業務人員，以價格提升產品銷售的機率，雙方之間的對話經常陷入「議價」的情境，能夠取得的利潤當然相對有限。這是我經營企業與觀察產業界在面臨轉折時如何因應的經驗。就像張忠謀所說，您可以找1,000個工程師提升1%的效能，但一個好的CEO幫公司找出好的定位與定價，那效益當然不止1%囉！
為擁有近40年資歷的產業分析師，一手創辦科技專業媒體《電子時報》（DIGITIMES），著有《矽島的危與機》、《東方之盾》、《斷鏈之後》、《科技島鏈》、《巧借東風》、《西進與長征》、《出擊》、《電腦王國ROC》、《打造數位台灣》、等多本著作。曾旅居韓國與美國，受邀至多家國際企業總部及大專院校講授產業趨勢，遍訪中國、歐美、亞太主要城市。
