關鍵決勝力：「無勝，有利」，得失在一念之間

在英文字中，勝利是「Victory」，但在中文中，「勝」與「利」可以分開解讀。勝是「Win」，利是「Benefit」。

對量產型的製造業而言，在過去的PC、手機時代，誰接到上游品牌大廠的OEM訂單，誰就是市場上的贏家，既想求勝，又想求利的結果就是「毛三到四」的困境。低毛利意味著經濟規模、高周轉率、不能犯錯的風險，利潤的突破成為艱難的課題，人們焚膏繼晷，只求「不要犯錯」，所以也影響了製造業的保守性格。

隨著時代推移，在萬物聯網、智慧應用的新時代，市場需要的不是竭澤而漁的捉對廝殺，而是共創、共好的多元思維。在傳統的供應鏈中，聯發科、華邦、瑞昱的零件，透過大聯大、文曄這些零件通路商賣給鴻海、和碩、仁寶、緯創等不同的製造大廠，建構為蘋果(Apple)、惠普(HP)、戴爾(Dell)配套的代工製造體系。

但爭奪OEM訂單是一種你與我活的零合遊戲，A公司接到訂單，意味著B或C公司向隅，贏家全拿是PC與手機品牌主導時代的核心思維。

但進入萬物聯網的新時代之後，每種零件可能意味著獨立的IP，萬物連結意味著多元交錯的新時代。零件業者除了希望與量產製造業者維持緊密關係，保持足夠的經濟規模之外，往毛利更高的工控應用、系統整合發展是新的王道。

他們不只瞄準工業電腦業者，事業的經營觀念也從傳統的產品驅動(Product Driven)，進化為應用驅動(Application Driven)。

友達的面板不會只強調大小尺寸，而是強調車載面板與數位看板，這會與師出同門的緯創衝突嗎？會的，但可能只是微不足道的5%，緯創不會這樣去深究、中斷與友達的合作，甚至在跨領域的商機中，尋求共利、雙贏的新商機。

工業電腦(IPC)業者就是標準的應用驅動型事業，彼此的專長不同，有人專長智慧醫療，有人專攻智慧製造、智慧交通，有時相互競爭，有時也會相互合作，甚至相互投資，這是未來產業中的常態，產業界之間的關係，也從以往你死我活的「求勝」，轉換為多邊雙贏、互利共生的健康思維。

再以零件通路業為例，這些科技服務業都不是以打敗對方，而是以提供最完美、周到的服務為戰略目標。他們相信唯一不能交換的是客戶，前端各自分離經營，但後端的倉儲、運籌可以共用、共同投資。

零件通路業中頂尖的大聯大、文曄，以及在亞洲活動非常積極的Avnet，都是營業規模上百億美元，代理幾十萬種零件的公司，他們與報關行、倉儲業者深度合作，必要時甚至相互調貨，透過整個生態系的整合，成為整個供應鏈中不可或缺的環節。

典範的轉移，正隨著科技創新在進化，這些現象在亞洲的供應鏈中，醞釀著一股改變的新風潮。台灣已經在改變，東協、南亞新興的生產基地，也會跟著時代的進化而改變！

40年創業經驗的大聯大副董事長曾國棟，將經營的智慧彙整成《關鍵決勝力》這本書，「勝」與「利」的關係，是在他的新書裡學到的。