對新創企業而言，定價絕對是個高難度，但也是最關鍵的策略之一。如果您的服務與其他競爭者類似，那麼您只能比價錢；如果您的品牌地位較高，也許可以「溢價」，如果您有很多創新的服務，也許可以做到「創價」。最高明的經營者可以根據市場地位定義自己的價值主張，設計服務框架，可以用孫子兵法裡頭「形之，敵必從之」的概念來理解企業的價值。
在《藍湖策略》PDCCCR的策略圖中，「定價策略」被定義為外部力量，意思大概是價格由市場的需求程度來決定。但以我的認知，這也需要考量市場的定位、創造的價值、企業的成本與員工素質等多方面的因素來決定。
我們是差異化的知識服務業，市場上與我們類似的對手很有限，所以要從客戶願意付的價錢著手。如果我們知道台灣頂尖的半導體公司，員工平均年薪從10萬美元起跳，只要能夠在品質上滿足客戶的需求，或者節省他們的時間，他們就會(或者應該)付出代價，購買我們的服務。所以，只要專業性高的工作，對比的價格不該是同業的價格，而是創造出來的價值。
更往前看，人才短缺已經是個不變的事實，那麼這些頂尖企業面對的經營壓力就是「不足的人才，在追逐不斷移動、升級的商機」，對企業而言，不是要省錢，而是要正確地花錢，來賺更多的錢，外部資源的應用，將成為未來重要的解決方案。
很多朋友問我，未來幾年的不景氣會影響電子業或DIGITIMES嗎？我說，當然會，但如果能掌握關鍵趨勢，在客戶需要我們的市場區隔中找到機會，仍會有做不完的計畫。所以，郭台銘說：「沒有不景氣，只有不爭氣」，我深以為然，但這時不是老闆、員工要有多努力，而是如何掌握結構性的優勢，進行策略性的投資，讓競爭者在不景氣時，連車尾燈都看不到！
也許您會問，為什麼只有你看得到這樣的商機呢？因為：「魔鬼總是藏在細節裡」，沒有足夠的專業，冒然投入這個領域，消滅你的可能就是市場的力量。B2B的專業知識、資訊提供商，要有引導絕大多數客戶的自信與能力，而不是人云亦云；如何深度理解市場需求，讓自己做得愈久愈聰明，而不只是當客戶節省成本的代工夥伴。
為擁有近40年資歷的產業分析師，一手創辦科技專業媒體DIGITIMES，著有《決勝矽紀元》、《矽島的危與機》、《東方之盾》、《斷鏈之後》、《科技島鏈》、《巧借東風》等多本著作。曾旅居韓國與美國，受邀至多家國際企業總部及大專院校講授產業趨勢，遍訪中國、歐美、亞太主要城市。
